jueves, junio 20, 2024

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¿Cómo hacer promoción en mi farmacia?

Por el Dr. Iván de la Torre, MD.
Gerente Comercial, Leterago del Ecuador S.A.

El mercado de farmacias en el Ecuador es altamente competitivo. Por ejemplo, algunas cadenas realizan permanentemente actividades promocionales en diferentes categorías de medicamentos y productos OTC. Ello genera un atractivo adicional para los consumidores, los cuales, frente a dichas ofertas, acuden a estos tipos de establecimientos.

Con este antecedente, es sumamente importante para la farmacia independiente, comprender la dinámica de la competitividad y la ejecución de actividades promocionales que resulten en herramientas que permitan invitar a los potenciales clientes a visitar la farmacia independiente y con ello, reactivarla desarrollando la venta de productos OTC.

Con esta aclaración describimos a continuación algunas recomendaciones que fácilmente se pueden aplicar en el punto de venta e incentivar al cliente a visitar nuestra farmacia.

1) ELEGIR EL PRODUCTO O LAS CATEGORÍAS DE PRODUCTOS A PROMOCIONAR.

Aunque resulte obvio, muchas veces se plantean promociones sin definir claramente los productos a promocionar, esta actividad puede ser plenamente identificada y probada, trabajando proactivamente la Zona de Descuento o PTL que su distribuidor Leterago le ofrece.

2) CAPACITARSE CON EL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS A PROMOCIONAR.

El conocimiento del portafolio de los productos participantes en la promoción es fundamental para garantizar el éxito de esta actividad. Este conocimiento está en tener claro cuáles son las características y los beneficios para el cliente de los productos promocionados, este conocimiento nos permite tener los argumentos suficientes para impulsar una venta.

El Plan PTL o Zona de Descuento de Leterago, le ofrece la capacitación en las ventajas y beneficios de los productos, así como en las técnicas de servicio al cliente para impulsar la venta.

3) EJECUCIÓN DE LA PROMOCIÓN.

Las actividades promocionales deben estar acompañadas con la definición de un objetivo, el mismo que debe ser inteligente (EMART) es decir: Especifico, Medible, Alcanzable, Realizable y por un Periodo de Tiempo.

Específico, cuando hablamos de objetivos específicos podemos definir que sean cuantitativos es decir cuánto vamos a vender, significa poner una cifra de ventas que se debe cumplir al 100%.

Medible, significa que la cifra propuesta de ventas debe ser alcanzada al 100% o usted puede poner el margen (90%, 95%, etc).

Alcanzable, significa que debe ser ajustado a la realidad.

Realizable, que usted cuenta con los recursos (productos) y material promocional POP para ejecutar la promoción.

Tiempo, significa que usted pone una fecha de inicio y una fecha de terminación.

El Plan PTL o Zona de Descuento de Leterago, le ofrece el portafolio de productos, el material promocional POP y condiciones comerciales competitivas que le permitan ofertar descuentos para ser traslados al consumidor final.

Existen diversos tipos de promoción que se ejecutan considerando diferentes variables: Precio, Condición Comercial, Estacionalidad, Fechas Importantes, Fiestas Temáticas, etc. en función del objetivo que se persiga con ella:

Precio, esta promoción ofrece al cliente un beneficio económico, por ejemplo 10% de descuento.

Condición Comercial, día del 2 x 1.

Estacionalidad, este tipo de promoción obedece a las estaciones como invierno o verano, inicio de clases o vacaciones, en la cual se puede promover ciertos productos para la época (protectores solares, vitaminas, etc.).

Fechas Importantes, estas promociones a ejecutarse en días relevantes, por ejemplo, día del niño, de la mujer, de la madre, etc.

Fiestas temáticas, estas promociones se ejecutan, en fiestas de la ciudad, carnaval, etc.

Adicional existen promociones que ayudan a fidelizar a los clientes, como tarjetas de descuento, programas de medicación frecuente (PMC Leterago), etc.

Todas estas actividades demandan conocimiento, recursos materiales así como inversión. Leterago a través de su programa PTL o Zona de Descuento le ofrece las herramientas técnicas, capacitación, condiciones comerciales y material POP, etc.  para que se pueda ejecutar una actividad promocional permanente con éxito.

4) COMO SE EJECUTA UNA RECOMENDACIÓN.

Recuerden que es muy importante estar entrenados en el conocimiento de los productos, con los objetivos claros de qué producto promover y cuales son las condiciones de esta promoción. Con esta aclaración imaginemos:

Primer escenario: Se abre el telón, el paciente ingresa a la farmacia (momento de la verdad) recibe una cálida bienvenida por el personal de la farmacia, presenta su receta y usted la despacha, el paciente cancela su receta agradece y se retira, ¿cuál es la conclusión?: Perdimos una oportunidad de vender un producto de promoción e incrementar nuestro ticket promedio.

Segundo escenario: Se abre el telón el paciente ingresa a la farmacia (momento de la verdad) recibe una cálida bienvenida por el personal de la farmacia, presenta su receta y usted la despacha y toma mucha atención sobre la receta del paciente, supongamos que es un tratamiento en el cual se pueda complementar con un producto de libre venta por ejemplo: si la paciente recibió un tratamiento para tricomona usted puede recomendar adicional un jabón de higiene intima que puede estar en la Zona de Descuento. Esta recomendación  será bien vista por el paciente y generar empatía con la farmacia por ende un potencial paciente fidelizado, ¿por qué razón? porque le dio una buena recomendación más un descuento.

Finalmente, el arte de la recomendación y de la promoción nace siempre de una estrategia, solicite al Asesor Comercial de Leterago mayor información sobre cómo promocionar los productos participantes en la Zona PTL o Zona de Descuento.

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